业之峰主材直销打破3大“潜规则”

    帮客户代买主材，每块5.9元的劣等地砖可能摇身一变成为16.8元的优等品；一套装修费为10万元的房子，如果完全按照设计师的“意愿”并在其陪同下去选购产品，设计师吃到的回扣可能达到2万元；装修不赚钱，就通过搭售材料来弥补亏空……一直以来，京城家装行业都流行着这样的“潜规则”。不过，当业之峰装饰将60多个家居品牌直营店直接请进万余平方米的峰格汇家居之时，上面这三大沉积已久的“潜规则”正悄然被击破。

    峰格汇家居开创经营新模式

    11月22日，由业之峰装饰耗资2000多万元打造的建筑面积1万平方米的峰格汇家居在北五环开门迎客，这个涵盖主材直销店、国际设计师楼、风格样板间、风格洽谈间、工艺解剖间和家居文化馆等多功能的家居店将给消费者提供集设计、材料、施工一体化的解决方案。

    “行业固有的主材代销模式使得家装公司已经成为主材厂家的经销商，这无疑增加了消费者购买主材时的中间环节，提高了购买成本，所以我们想到把材料厂家直接请进峰格汇开设直营店，让消费者省时、省力、省钱。”业之峰装饰董事长张钧表示，新兴的“峰格汇家居”主要采取主材直销的经营模式，共吸引了安信地板、北新地板、英皇卫浴、诺贝尔瓷砖、美步楼梯、友邦集成吊顶等60多个知名建材品牌在此扎堆开店，让消费者在此能一站式购齐装修中的必备主材。

    “当然，您在选购装修主材前可以先到风格样板间区域体验不同风格的设计作品，再到有多名知名设计师坐镇的国际设计楼听取装修意见，如果不放心业之峰装饰的施工手艺，还可以到工艺解剖间体验业之峰独有的‘蓝钻工程’施工技艺。”从业之峰营销企划总监冀仕丰介绍的行进线路中，从设计到主材选购的一站式服务清晰可见。

    主材直销模式打破三大“潜规则”

    “让消费者直接到主材厂家的门店里选购商品，设计师不再参与主材购买，业之峰的这一举措势必将击破行业内的一些潜规则。”张钧认为，峰格汇新模式将打破这些约定俗成的潜规则。

    首先是有效避免设计师吃“回扣”现象，让设计师光明正大地赚取“阳光”收入。在各大家居卖场，经常看到许多业主在设计师的“建议”和“指导”下毫不犹豫地买下某牌子的建材产品，殊不知，当顾客交完定金转过身之后，这些建材商户们暗自都要给设计师一定的提成或回扣。据悉，一般都要提销售额的15%以上，顾客买的东西越多，设计师拿的回扣就越多。此次业之峰将有返点且装修必用的主材全部聚集在峰格汇，设计师就无需费心思推销主材了，因为无论买哪家的产品给设计师的销售提成都只有5%。

    其次是规避了设计师代购主材时售卖低质产品。家庭装修是一件耗时、耗力的活儿，需要东奔西走买各种各样的建材，很多新业主因为工作繁忙根本没时间选购主材，于是委托设计师代购成为家装市场一大流行。“买回来的东西乍一看颜色、质地、光线效果似乎都不错，但用的时间一长就会发现不是那么回事儿，瓷砖、地板开裂等毛病层出不穷。”张钧说，这是因为设计师代购的许多产品都是有瑕疵的劣等货，却以高价卖给顾客。“如今顾客在峰格汇拿到设计图纸的同时就可到位于同一栋楼的主材店里订购、挑选好产品，无疑省心多了。”

    第三是从过去以材料价差为主要赚钱手段到现在装饰公司与建材厂商共赢做大市场赚取合理利润。据了解，装饰公司卖主材无非是在厂商和顾客中间充当了经销商的角色，赚的是出厂价和销售价之间的差价，为此装饰公司必须跟厂商软磨硬泡，争取以最低价拿到好产品，这样一来厂商获得的利润无疑被大大削弱。“现在通过峰格汇，材料厂商和顾客可以面对面直接议价，他们赚取合理的利润，厂商只需付一定的场租费给业之峰，业之峰也能获得自己的利益，这个过程中消费者又实现了利益的最大化，可以说是三方受益。”

    新模式受供应商追捧

    据介绍，峰格汇家居自7月1日试营业以来，已经逐渐显示出其新模式的爆发力。试营业期间，当所有家装公司称同比销售额下降时，峰格汇家居非但没有受到市场低落的影响，反而不断有消费者光顾、签单，销售额持续攀升。“下一步，峰格汇还将逐步扩展建材品牌展示面积，使建材供应流程不断优化，将更多便利呈现给消费者，另外，还会争取把峰格汇家居复制到全国各主要城市。”张钧信心十足地说。

    驻扎在设计师眼皮底下、紧密围绕在装饰公司周围，入驻峰格汇的主材经销商们也乐得跟进。在当天开业典礼上，欧神诺瓷砖、美的空调、友邦吊顶、箭牌洁具等众多品牌企业代表均与业之峰签订了战略合作协议，并纷纷表示峰格汇开到哪他们就跟到哪儿开新店。“对材料销售商而言渠道最重要，无论是装饰公司开家居卖场还是家居卖场成立装饰公司，只要有合适的渠道让我们销售产品，我们都愿意跟随。”安信地板北京分公司总经理朱学军如是说。商报记者王格

    业内声音

    家装公司直销主材

    难撼家居卖场主流地位

    装修房子找装饰公司、买家具建材到家居卖场，这是人们习以为常的一种家居消费习惯。如今，当装饰公司不仅把设计和工艺展示玩得风生水起，还将几十个中高端建材品牌的销售店集中在一起，以跟家居卖场业态相似的“峰格汇”家居出现在人们面前时，一个疑问油然而生：它对家居卖场会构成威胁吗？

    关于这一点，连北京市场协会家居分会秘书长刘晨最初都怀疑过，“进门看到大大小小的品牌专卖店时，还真以为业之峰要涉足家居卖场领域，但溜达一圈后就不难发现其中的异同”。他说，摊位制租赁合作是两者最大的相同之处，你付租金我提供场地，峰格汇和居然之家、红星美凯龙、蓝景丽家等家居卖场做法一样。不同之处则是以居然之家为代表的家居卖场更强调消费者的自我选择性，即消费者在逛家居卖场时目标并不十分明确，而来峰格汇的顾客大多是在设计师的指导下有针对性地选购，目标性强。他认为，无论是从规模还是实力来看，家装公司直销主材还无法撼动家居卖场的主流地位。

    “峰格汇只卖装修时最主要的主材，如地板、瓷砖、吊顶等等，比较注重销售，而家居卖场里家具、建材一应俱全，入驻厂商除了注重销售以外更注重品牌展示。”蓝景丽家总经理尹勃认为，业之峰的峰格汇与家居卖场虽然形式和业态很相似，但都有自己的发展空间，不能一概而论谁优谁劣。