零售银行新秀大摩“吸钱”将打并购牌

 　　大摩“吸钱”的途径有一部分可能来自于遍布全美的经营网点。但问题是,要让旗下那些只懂股票的经纪人瞬时转变为拉客户存钱的推销员,几乎是“不可能完成的任务”

　　昔日的华尔街投行明星,今日的美国零售银行新秀——自两个月前转型为银行控股公司后,摩根士丹利正在全力以赴地向新角色过渡。

　　和任何一个零售银行业的新进者一样,大摩当前面对的头号任务就是增加存款量。相关数据显示,大摩现有的存款量为360亿美元,勉强跻身全美最大的50家零售银行之列,而这个数字和公司几近8000亿美元的资产规模相比差距甚大。

　　“一系列不利的外部环境,都在迫使我们必须在存款量这个指标上变得更为强大。”摩根士丹利负责推动零售银行转型的联席总裁James Gorman说。

　　从现有的资源来看,大摩“吸钱”的途径有一部分可能来自于遍布全美的经营网点。但问题是,要让旗下那些只懂股票的经纪人瞬时转变为拉客户存钱的推销员,从逻辑上来讲几乎是“不可能完成的任务”。

　　事实上,许多银行之前都尝试过将零售业务和经纪业务“混营”,但大都以失败告终。1992年,添惠金融集团曾和美国银行合作在后者的分行网点销售经纪产品,但仅仅两年后该模式便告寿终正寝。

　　此外,大摩似乎也不会愿意重走“金融超市”的老路。还是添惠的例子,当这个昔日的经纪业巨头还为西尔斯百货公司所有时,曾发生过前者在后者门店卖共同基金的“趣闻”,遭来了“股票和袜子”（stocks and socks）的讽刺。1997年,添惠和摩根士丹利合并成现在的大摩。

　　如此看来,不愿采取“大而全”策略的大摩要想大规模“吸钱”唯有打并购牌了。Oliver Wyman执行合伙人Michael Poulos指出,美国75%的存款是由20%的家庭贡献的,那么瞄准这部分客户群将是十分有价值的。

　　“大摩的经纪业务已使其和这些客户有了交集,那么收购几家和大摩有客户群重叠的地方性中小银行,不啻为迅速扩大存款量的一招妙棋。”Poulos说。

　　而大摩最新的人事动作也让业界对此抱以极大关注。上个月,大摩宣布现美联银行零售和中小企业银行部门负责人Cece Sutton,将在富国银行完成收购美联银行后加入公司。Sutton在美联银行的最大功绩就是扭转了该行疲弱的消费者零售业务,将其收归麾下也被Gorman称之为“一桩真正的交易”。

　　目前,飘摇不定的银行股价和私人资本的稀缺,正给了大摩充足的并购机会。不过,Keefe, Bruyette & Woods Inc.副董事长Andrew Senchak提醒说,大摩不应盲目去收购和现有客户群无关的银行,而是应该把注意力放到拥有富裕客户群的私人银行,例如波士顿私人金融控股公司（存款量46亿美元）和国民城市公司（存款量110亿美元）。

　　正如Gorman所说,“向零售银行转型对摩根士丹利来说,将是一件至关重要的大事”,大摩正在孜孜不倦地向这个方向努力。