药品零售业的竞争策略与趋势

　　在药品零售连锁企业出现之前，药品零售行业的利润丰厚，几乎感觉不到竞争的存在。但在市场经济的环境里，不论哪各行业都避免不了竞争，医药行业也如此，现代药品零售业的竞争主要有四种手段。

　　一、 规模竞争

　　从个体药店发展到连锁药店可以说是中国药品零售业的一大进步。连锁经营最早在20世纪90年代中期引入我国药品零售业，此后，药品零售连锁经营在我国迅猛发展。据不完全统计，截止到2003年年初，我国已有49家药品零售连锁企业的连锁门店超过100个，其中，超过200个的有19家，2004年底，药品零售连锁企业数量达到有1624家。连锁经营的优势在于规模效应，连锁经营的发展是通过不断扩大规模获取规模经济效益的过程。

　　二、 服务竞争

　　随着我国药品零售企业相继通过GSP认证，规模竞争逐步趋于理性。当规模竞争到一定阶段后，服务成为药品行业竞争的主要手段。许多企业越来越重视服务意识， “质量第一，服务至上”成为许多企业的经营理念。他们加强对员工的培训以提供服务水平，聘请执业药师驻店对患者进行用药指导，重新对店面的装修营造良好的购药环境，建立完善制度保证药品质量，增加设施设备为患者进行诊断、煎煮中药服务，提供社区医疗保健咨询和送药上门服务，很多药店还实施GPP。自从2004年9月以来，深圳一致药店陆续推出糖尿病•高血压生活馆、纤体瘦身阁、听力检测中心等六大系列生活馆，一站式服务目标顾客。服务在一定时期被作为药品零售业的核心竞争力。

　　三、 价格竞争

　　当越来越多的企业把服务做得越来越好时，服务的优势不仅体现不出来，反而变成企业的包袱。服务是一种高成本的投入，所有在人员、设备、资金、时间等方面的投入所建立起来的企业品牌并不能留住原有的老客户，反而使客户的要求越来越高，对服务越来越挑剔。无论服务多么超值，“物美价廉”依然是广大消费者最实惠的选择。“薄利多销”依然也是市场最基本的规律。有句话说得好：“没有一分钱打不掉的品牌忠诚”。当平价药店出现，价格战来临的时候，让那些曾经立志将服务打造成企业的核心竞争力的企业确实吃不消。平价药店的出现，打破了他们的长短期的发展规划，不得不参与价格的竞争。2000年12月7日，哈尔滨宝丰药品总汇打着平均药价低于同行50%的旗号，在哈尔滨中央大街横空出世，点燃了药品价格大战的连绵烽火。随后，全国数百家平价药店如雨后春笋般冒出，2001年10月，湖南老百姓大药房连锁有限公司宣告成立；2002年3月，北京德威治大药房首家门店开业；2002年8月，江西南昌开心人大药房超市亮相……目前，几乎没有一家药店不受平价药店的影响，原本在经历规模竞争和服务竞争之后能生存下来的药店，在价格竞争中退出了市场。

　　四、 产品竞争

　　任何一种竞争都有个度，当价格竞争到一定程度之后，价格优势就体现不出来了，就会产生另一种竞争手段。产品的差异化成了零售企业新的竞争手段。规模竞争吞噬了许多个体店，服务竞争巩固了药店的基础，价格竞争又杀死了一批药店，而产品竞争，又使得在价格竞争中惨痛挣扎着的药店找到了一条出路。所谓产品竞争指的是零售企业通过取得代理或者凭实力垄断生产企业的某些品种的区域销售权，将其作为主推品种，以达到赢利和争取客户的目的。这些品种不仅有高额的利润，而且因为独家经营，不会参与价格竞争，同时会争取到“忠诚”的客户。为获得更多利润空间更大的产品，一些中小型药品零售企业曾一度组成药品采购联盟，但均昙花一现。虽然组成联盟的这些企业，在一定区域不会出现相互竞争，但从本质上讲，依然是竞争的对手，很难真正形成利益共同体。只有通过资金相互融合，才能够形成利益共同体。药品PTO联盟的出现，使得这种联盟走向成熟，是产品竞争的典型案例。

　　发展趋势

　　PTO联盟为中小型药品零售企业能够与大企业竞争提供了实力，让中小企业有资本向厂家要更底的供货价格，争夺更多的独家产品。这种竞争趋势将导致市场主导者由商家转为厂家，谁得到厂家的支持就能够得到市场。与药品生产企业达成战略合作协议，将是药品零售业竞争的必然。目前，虽有部分药品零售企业与厂商达成了战略合作协议，但这种合作并不能真正体现出厂方的态度，厂方均处于被动的地位。原来由零售企业相互融资组建的联盟的作用将越来越弱，只有厂、商资金融合，形成利益共同体才能购发挥优势作用。从商、商间的资金融合到厂、商间的资金融合的转变将成为必然。06年 1月22日，贵州一树药业连锁有限公司宣布，贵州一树已与荷兰GRI集团（GLOBAL RELAIL INVESTMENTGROUP）在贵阳正式签订合作合同，贵州一树将51％的股份转让给GRI集团，并将更名为SUPER－PHARM（中国）。竞争不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，谁走得早，谁就胜出！