供应商该不该进入零售业

　　近两年，国内部分眼镜生产企业一改专注于生产的习惯，开始分兵出击零售市场。其中不乏有行业内知名度较高的企业，甚至部分一直懂外销的厂家。比如，丹阳某知名眼镜生产企业就在安徽开了很多眼镜零售店；温州亦有两三家眼镜生产企业分别进入零售市场，其中一家企业老板进入高端眼镜零售市场，在温州和上海已经开了五六家连锁店，另一家生产企业则在当地开了一家平价眼懂超市。这种生产企业直接进军零售市场的现象看似偶然，但实际上却是行业发展到一定阶段后的产物。在国外，这种业态很常见，比如，意大利眼镜业巨Luxottica就是产供销一条龙的企业。不过，也并非所有的眼镜企业都适合选择这种道路，那么，国内供应商试水零售业，究竟该进还是该退呢？ 

　　背景透视

　　事实上，国内眼镜供应商试水零售业深刻的行业背景。在经过十几年的高速发展后，行业竞争越来越激烈，到了市场进行强力洗牌和整合的阶段，所以在任何变革和创新都是必要的，对于不同的企业来说，虽然个体差异很明显，但面临的宏观环境却是相似的。从总体上看，供应商试水零售企业有两个基本的动机：一是生产领域遇到了发展瓶颈，市场份额似乎很难再扩大，所以需要拓展新的领域；二是在原材料、工人工资、人民币升值等多重因素的影响下，生产企业的利润受到了极大的影响，有的企业感觉做零售利润更高，想在零售方面寻求突破。

　　模式选择

　　在供应商进入零售业过程中，不同的眼镜企业选择的方式也有很大的差异。有的供应商利用自身企业在行业内的知名度，开出了和企业同名的眼镜店，这是一个不错的思路，但有两点需要引起注意：一是眼镜企业的知名度往往局限于行业内，对消费者而言却是陌生的，所以需要在大力推广和在服务中尽快形成好的声誉；二是如果采用与企业名称相同的命名，则对对使用该企业产品的当地其他眼镜店形成冲击，所以二者之间需要权衡利弊和有所取舍。有的供应商只是利用资金开拓零售市场，眼镜店内也不出售自己企业生产的产品，对企业现有的市场格局不会造成冲击，影响力不大。比如，某眼镜企业生产的是普通镜片镜架，开的眼镜店卖的却市几千到几万元一副的高端产品。同时，也有部分眼镜企地在当前地开店，一方面可以消耗部分库存产品，另一方面也提供了一个展示介业产品和形象的平台。总之，供应商选择不同的模式进入零售市场，反映了企业经营者不同的经营思路和心恋，孰优孰劣一时还很难评判。

　　利弊分析

　　对于供应商“越界”进入零售市场，业界的看法各异，有的认为这种做法会分散企业经营者的精力，显得不够专业，做的太杂不如专心一个领域做精。有的则认为有利于资塬的充分利用和企业扩张。笔者以为，两种观点各有各的道理，企业实施起来也是利弊各半。问题的关键在于发展模式是否符合企业的现状，企业经营者有没有足够的经济实力和经营能力，二者缺一不可。事实上，有的介业经营者个人经营能力很强，但发展的时间较短，企业没有积累足够的财力和物力，即便想大干一场也是受限于财力。有的企业虽然发展到了一定规模，但老板缺乏足够的开拓创新意识，即使大胆踏入新领域失败的几率也很高。所以，供应商要进入零售领域，必须具备各方面的条件，并做好充分准备。如果盲目跟风，仓促出手，则可能对企业造成较大的负面影响，得不偿失。

　　趋势预测

　　尽管供应商进入零售市场目前还有很多争议，很多人也处在观望阶段，但大多数人对此还是充满期望。从未来发展的趋势看，专业化和大型化是必经之路，这就必然涉及到资源的重新划分和整合。从这个角度看，供应商进入零售市场，零售市场自己下订单生产镜片，或者零售商和供应商的其它合作形式都是一种有益的尝试，市场在进行不断尝试和整合后，会重新树立行业的竞争格局。部分中小型的生产企业在利润越来越薄甚至亏损的情况下，要么被吞并，要么主动选择放弃，而一些大的企业存市场整合到一定阶段后，部分企业将成为生产细分领域的龙头或排名靠前的企业。而少数实力超强的企业则有可能以产品品牌的强势或眼镜店知名度的强势为依托，进行大幅度的扩张，提高行业的集中度。事实上，很多行业发展到一定阶段后，都会在行业集中度方面得到大幅度的提升，同时，也会涌现出很多几个强势的品牌，二者之间形成良性互动。因此从商业发展的基本规律看，眼镜行业正在走向品牌提升和行业集中度提高的发力阶段，比起发展已经相对成熟的家电、鞋服等领域，眼镜行业还有很长的路要走。但需要注章的是，眼镜行业是半医半商的行业，消费者很多时候更看重验配技术而非产品本身，所以很难直接套用其它行业的发展模式。

　　该进还是该退

　　综上所述，供应商进入零售市场该进还是该退呢？笔者以为，很多眼镜行业内排名靠前的龙头企业以后可以考虑选择不同的方式进入零售领域。而且，这一步是否顺利关系到企业成败。原因在于如果现在很多生产企业和零售市场是完全脱节的，市场消费者的信息很难直接反馈给生产厂家，导致研发和设计滞后。同时，他们对市场缺乏控制力，只是被动的接受定单，这种现状不利于企业的长期发展。对一些长期做外销的介业来说，同样十分被动，因为国外市场的变化他们基本上把握不到，只能通过以参加展会的形式被动接单。在目前原材料成本和人工成本大幅上升的背景下，企业的发展面临危机。所以，对部分有实力的企业而言，内销是一个不错的选择。不过，对一些规模小，实力不足的企业而言，也许只能提高效率，专心做生产的细分领域。总体上看，眼镜企业呈否直接进入零售市场，要看各企业自身的实际情况和市场背景，不能一哄而上，也不必退避三舍。