促销成零售公司运营常态 零供关系或有变

　　金融危机引发的价格战已经席卷各大零售商，他们均期望能借此保持市场份额并获得盈利增长。

　　继沃尔玛推出百种商品8.8元促销后，家乐福上周也在全国130多家门店中推出120多种1元左右低价产品。昨天，全球第三大零售商TESCO（特易购）也宣布将中国各大区每周市调的低价商品由3000种提高为3500种，并且是永久性价格下调。

　　分析人士认为，消费需求下降引发的降价促销可能为长期以来僵持的零供渠道关系带来转机。“现在已经有零售商向我们建议，取消通道费用，降低进货价和销售价格。”一位日杂用品生产企业销售人员向《第一财经日报》表示。

　　促销渐成常态

　　截至上周，家乐福已发动五轮价格攻势，沃尔玛则展开三轮促销。“商务部近日出台的《关于抓好商贸会展促进消费有关工作的意见》，可以理解为对前一阶段商家促销的认可。”楚睿商业公司董事长、总经理黄文杰表示，它打消了商家之前的顾虑。

　　在TESCO此次新增加的500种商品中很多降幅达25%到40%；而家乐福此前大部分商品促销价为5~8折，最高达4折。

　　“我们本来以为春节期间客单价下降，但发现人流很多，我们的业绩实际上比预期的好。”TESCO中国公司华南区营运总监汤尼(Tony Hoggett)表示。这一结果显然更坚定了TESCO的促销策略，该公司计划于3月初继续推出1、3、5元特价商品。

　　事实上，对经营环境的预测也正逼迫零售商将促销进行到底。根据中华全国商业信息中心统计数据，2009年春节黄金(211,5.56,2.71%)周全国百家重点大型零售企业实现零售额37.3亿元，增速比2008年春节下降了17.8个百分点，其中，有38家企业零售额为负增长。国信证券分析人士表示，连锁超市由于2008年上半年CPI基数较高，因此2009年上半年内生增长压力较大。

　　据上述零售三巨头透露，促销将是公司今年运营的常态。

　　零供关系或生变

　　“事实上，现阶段的市场促销，很大程度上是由上游生产企业主导的。”一位不愿透露姓名的供应商向记者透露。受金融危机影响，生产厂家运营成本下调，但许多生产企业宁可将这部分利润转变成促销，也不愿对供货商降低进货价。“他们可能考虑调价影响到日后市场。”所以坚决不降，而采用买5送1、买10送1的方式。再或者选择10多个单品做劲爆价，虽然单品亏损，但整体产品线可拉平利润。

　　但这种维护统一价格体系而导致的促销以及通道费用，信息不透明，滋生了大量腐败。黄文杰表示，中国零售业建立在通道费用上的盈利模式与此有密切关系。

　　据Tony透露，TESCO这一轮的降价之前跟供应商沟通过，但让利空间主要通过公司内部节约成本转让利润，例如通过节能店、大幅压缩运营成本等。今年，他们还将在北区、南区设立统仓，这样超市可以与更多生产企业建立直供（KA）关系，有更大的议价能力，从而降低成本。

　　“KA厂家直接与大卖场沟通，商议进货价，有特殊优惠政策。”上述供应商向记者表示，一般厂家不允许超市搞乱统一价格体系，而是约定档期进行特价促销。但分析人士认为，随着TESCO 3500种商品的降价以及大卖场频繁的促销，生产企业坚守的价格体系正在遭受冲击。

　　“现在已经有零售商向我们建议，取消通道费用，降低进货价和销售价格。”一位日杂用品生产企业销售人员向记者表示，公司方面有点动心，毕竟通过赚取差价的销售模式比较透明。不过，市场力量存在多重博弈，需要发动更多的力量联手来做。“我们正在考虑。”

　　“调整渠道利润结构虽然是一场巨大的工程，但现在的经济环境给零售商打破价格体系带来了可能。”黄文杰表示，以私营资本为主的本土超市自去年底至今年初，市场份额不断萎缩，不少企业资金链出现严重危机，结算不及时。”以往强势的零售企业如今面临新一轮的洗牌，而供求关系在金融危机的影响下发生微妙的变化，供应商与零售商之间的话事能力也将进行调整。市场的每一次危机都是一次调整的机会。