零售商与供应商三方面联手共迎“春天”

　　世界性的金融危机已波及到中国的实体经济，零售业界对于未来的发展前景充满了迷茫。在当前金融危机的背景下，零售商与供应商应怎样合作才能实现共赢？ 

　　3月6日上午，上海商学院教授、国内知名的零售业专家顾国建应邀出席了山东家家悦集团第九届全国工商联谊会。他在演讲时提出，零售商与供应商应在信息、物流和战略三方面加强联合，在“寒冬”中信心百倍地迎接“春天”。

　　信息共享：挖掘真实的消费需求

　　作为中国超市联合采购交易联席会议的秘书长，顾国建说，他们之前对国内连锁业进行了广泛调研，结果发现，供应商与零售商之间信息沟通不畅，已成为制约连锁业发展的一个“瓶颈”。

　　3月5日晚上，刚到威海的顾国建与某国际知名公司山东大区经理交流时，听到这样一句玩笑话：“如果有一天，我们的所有系列产品暂时撤柜，这一系列产品的同类品牌也就基本没有生意了。”

　　听似玩笑，事实上，这句话说明该公司在挖掘消费者需求和偏好上，工作做得非常到位。他们生产的产品不仅品类齐全，而且品牌影响力非常强，已经成为该领域产品供应的“龙头”。如果该产品暂时撤柜，消费者就会放弃对这一产品领域的持续关注，甚至暂停自己对这一类产品的消费行为，其他供应商的产品销量自然会大打折扣。

　　顾国建说：“消费者需要什么样的商品，其实，作为生产企业来说并不是很了解，只有一线的商家才掌握着相对完全的信息资源。”

　　对零售商来说，今后应改变过去那种每月只做库存、毛利之类报表的惯例，将消费者的偏好、倾向甚至未来需求做成报表，进一步做好与供应商的信息资源对接。

　　换而言之，生产企业要充分利用好商家提供的信息，有针对性地对产品进行升级换代，以提高产品的性价比。

　　“再好的品牌也应与商家建立信息共享机制，只有这样，才能保证该品牌在市场上立于不败之地。”顾国建认为，挖掘消费者的真实消费需求和偏好，是零售商和供应商联合发展的当务之急。

　　物流共建：向现代物流要利润

　　南方某城市一家大型连锁超市共有1000多家门店，其中大多数是300平方米至500平方米的小门店。在发展初期，这家大型超市遇到了这样一个问题：当配货车每天依次给500家门店配送完货物时，天就黑了，很多新鲜的食品无法在当天运达余下的500多家门店，导致超市商品的缺货率很高。

　　后来，该超市建起了现代物流中心，到货率在原有的基础上一下子提高了5%，超市利润也随之提高。

　　顾国建说，仅仅有现代物流中心还不够，中小城市的超市应该在物流共建方面发展更高层次的合作。

　　去年12月，中国超市联合采购交易联席会会员单位，一起到南方联合采购。经协商，有几家会员企业共同订购了某服装企业生产的衬衣。当时谈好的价格是每件衬衣20元。让人预料不到的是，只因会员企业采用的物流方式不同，相同的衬衣在不同城市卖出的价格却相差悬殊。

　　南方这家服装企业的衬衣在出厂时全部采用大包装，一件大包里面装有衬衣100件。A零售商没有物流中心，他们知道自己的门店不可能一下子上100件货，于是，就让将大包装分装成5个小包装。随之而来的问题是，本来一车可以运输100大件，分包后，只能运输50大件，要运100大件，运费则增加一倍。

　　而B零售商拥有完善的物流体系，他们直接让大包装的衬衣进入超市的物流中心，经营成本相比A零售商下降了30%。因此，B零售商在产品的销售上拥有绝对的价格优势。

　　我们国家的物流成本远远高于世界上的一些发达国家，每年在物流方面的开销高达几千亿元。做好物流早已不是零售商自己的事情了，而是供应商与零售商共同的事情。

　　福建某食品企业为适应家家悦先进的物流管理，他们把最先进的外贸专用物流区划为家家悦专用，降低了物流成本，实现了强强联合、互惠互利。

　　顾国建认为，现在社会，物流就意味着成本，做好物流不仅可以为零售商，而且也为供应商增加了利润。只有工商配合好，用优化的供应链体系来降低成本，零售商、供应商和消费者才能都得到实惠。

　　战略合作：联合向外贸企业下单

　　顾国建说，外贸企业大多是做订单，没有自己的品牌，市场风险也很小。他们虽然在交货时间、产品质量等方面有保证，但缺点是开拓国内市场的力度不够。

　　在金融危机发生之前，外贸企业很少做内销市场。从去年下半年开始，因为国外市场订单萎缩，国内很多外贸企业的产品销售受阻，他们就开始与国内零售企业对接，将产品卖到国内市场。

　　目前，国家非常支持零售商与外贸企业的直接对接。去年12月，山东家家悦集团、步步高集团等企业到南方的联合采购方式也非常成功。

　　外贸企业由于长期从事国际贸易业务，对国际流行的时尚元素比较敏感，他们完全可以利用自己的产品研发队伍，结合国内的市场需求，开发出国内消费者喜爱的商品。在开发品牌商品上，零售商就与供应商有了合作的基础。

　　中国超市联合采购交易联席会已经拥有20个省的4500多家企业。自2006年成立以来，他们已经在农产品联合采购领域获得了成功，仅以威海的海带为例，该联席会会员企业仅用2个月的时间，就将威海8万件原本准备外销的库存海带销售一空。顾国建说，今天，他们将把重点放在工业品领域，确定产品样式，向外贸企业联合下单，以外贸的方式做好内贸。

　　目前，这种先进的管理模式，山东家家悦集团已广泛地应用在针织服装、食品、生鲜等领域上。去年，他们给广东一家服装厂一次性下了15万条牛仔裤的订单，订单价比正常采购价低30%。

　　顾国建说：“目前的金融危机并不可怕，只要零售商与供应商携起手来，就能在经济的寒冬里想象春天，迎接春天。”