新医改出台 零售药店将迎春天

　　备受瞩目的新医改方案终于公布了，关于零售药店行业的定位，总算有了明确的交代。一旦医药分开深入展开，医院门诊药房试点改制为社会药房，必将推动医药流通体制向纵深改革，零售药店也将迎来新的春天。

　　在日本的药品批发业中，与医药代表类似的医药销售专员就在医药流通中扮演着重要的桥梁角色。在分销环境变化下，其角色随之改变，其中有许多经验值得我国同行借鉴。从本期起，本栏目邀请中国医药商业协会连锁药店分会秘书秘铁华，就日本药品批发商联合会相关文章进行翻译，将分上、下两篇刊登，敬请关注。

　　遍布全国的各种医疗诊所和零售药店是日本医疗体系的一大特色。这种独特的医疗体系要求与之相适应的医药物流分销服务系统必须极其精细，惟有如此，药品分销企业才能及时、恰当地提供服务。日本药品批发业成功应对了其复杂的医疗体系，并逐步成熟起来。

　　日本医药物流分销系统的典型特点是交易合作的商讨期较长，因此,与客户建立密切的关系对于批发企业在药品供销过程中发挥应有的作用是十分关键的。在这方面，日本的批发企业大多聘用医药销售专员(MS)，通过他们与客户建立良好的关系。但是，随着分销环境的变化，目前医药销售专员必须在客户支持方面扮演新的角色。

　　商业习性需要MS

　　在日本的贸易活动中，企业普遍在相互信任的基础上建立长期的交易合作关系。在初步合作协议签署时，批发商通常不会明确界定诸如商品价格、合作期限等协议条款。因为通常的情况下，协议的条款会根据实际情况的变化不断加以调整。另一个有趣的特点是，交易双方的协议条款通常是口头确定的，没有书面文本。这种商业习惯并不会产生债权与债务方面的纠纷，但是不断变化的协议条款有可能在双方执行的过程中产生一些误会。

　　批发商与客户之间较长的交易商讨期，以及口头协议与不断变化的条款，这一切都要求医药销售专员在贸易活动中扮演非常重要的角色。医药销售专员通常与客户保持着密切的私人关系，他们不断上门与客户沟通关系，及时有效地满足客户的各种需求。

　　销售产业特点形成MS的三大职责

　　长期以来，日本的大夫既可以开处方,也可以卖处方药。即便在医药分业改革取得显着成效的今天，依然有大约55%的处方药通过医院和诊所进行销售，其余的45%由作为独立经营实体的药店进行销售。相比于其它国家，日本这种独特的销售环境导致了大量客户分散于全国各地，批发商无法集中进行销售。这也是日本药品销售产业的主要特点之一。

　　日本医药销售专员的职责大致可分成如下三项：1.药品促销;2.信息咨询;3.药品配送。由于医药销售专员肩负配送职责，其可能拥有的客户数量要受到其自身配送能力的限制。一般而言，每位医药销售专员的客户数量大约在20~30位之间。需要不断应对口头协议中随时变化的条款，这项需要花费大量时间的工作也限制了医药销售专员拥有更多的客户。

　　在医药分业改革进行的同时，日本传统的医药合一的医疗体系还将在相当长的时间内继续存在。这样看来，目前医药销售专员的客户数量不仅不会下降，还会继续增加。

　　医药分业改革直接导致了药品配送规格和数量的日趋复杂。对药品需求的预测变得十分困难，医药销售专员无法像以前那样根据准确的需求对库存加以预测和控制，从而导致了配送率的下降以及医药物流分销工作量的增加。

　　目前，医药销售专员需要应对的客户环境日趋复杂。由于整个行业面临的成本和效率压力，医药销售专员的人数持续下降，新近统计的数字是大约23，000人。

　　与美国的医药销售成本对比显示，日本的销售成本比率高出5.6个百分点，但是，日本医药销售专员人均拥有客户的数量要远远大于美国。因此，仅仅做简单的销售成本对比是不恰当的。

　　日本的批发行业现状要求批发商在供应链维护上必须面向大量的小型终端，做到精确、及时配送。小型终端的少量、高频的配送需求是医药物流分销配送中需要解决的主要问题。毋庸置疑，这种复杂的医药物流分销环境是造成销售和管理成本增加的主要原因。为了提高配送效率，批发商需要改进经营方式，建立一体化运营流程。

　　日本的医疗体系完备有效，而支持这一体系的药品分销产业同样发挥了令人满意的作用。如果日本社会对目前以社区为导向的医疗服务体系的需求度持续不衰，则医药销售专员在日本的总数将保持在一个相当的水平线上。

　　商业分销决定MS的双重服务

　　日本发货定价体系自1992年实施以来，定价权力在实质上已经转移到了医药制造行业手中。在1992年以前，药品价格的浮动率是相当巨大的。发货定价体系实施后，价格差异作为一个社会问题已经得到基本解决。尽管每一次价格调整都会导致药品价格的上升，但是批发商却面临越来越激烈的市场竞争，毛利率一降再降。为了避免以往的情况再次发生，以及保持企业的独立性，许多批发商在价格制定方面主要是根据自身的成本管理费用以及基本经济原则来具体加以实施。批发行业的价格制定首先考虑药品贸易过程中的实际状况，根据订单类型的不同，发货频率的高低，以及付款方式的差异进行适时调整。

　　与此同时，下游的购买行业也在发生着变化。药品的购买者开始由原来的国有医院向独立管理单位转变，连锁药店和联合购买机构也不断应运而生。批发企业需要以稳定统一的价格标准来应对这些变化。

　　从提高经营效率的角度考虑，越来越多的批发企业开始聘用医药销售专员参与信息传递、合作条款的谈判、以及处理客户投诉等事宜。随着电子数据交换体系(EDI)、移动通讯设备和热线服务中心的建立施行，医药销售专员同时协助购买者完成品类管理、合同的具体实施等工作。目前，医药销售专员针对批发商和购买者的双重服务趋向正在得到强化和整合。