渠道将成零售方案商增值新领域

    当前，以方案商的身份招募方案商，作为其渠道伙伴的案例已不鲜见。富基融通、上海博科资讯、上海和辰软件、北京创恒信等一批过去主做行业项目的方案商也纷纷涉足渠道分销。方案商转型做渠道，又该如何克服自身缺乏渠道建设经验的短板?方案商的渠道体系呈现出怎样的特点?

　　为了迎合零售企业纷纷下乡的潮流，零售行业方案商富基融通也准备“跟着下乡”，进军二、三级城市。与此同时，像富基融通这样的方案商也不得不走上了拓展渠道之路。为这次下乡活动，富基融通专门发布了“雨润中国”计划，并采取了与当地SI合作的方式，解决自己人力有限的难题。

　　从目前已经开展渠道招募的方案商来看，多数为在行业市场上实力强劲的公司。如主要为物流、审记等行业用户提供服务的上海博科资讯，每年仅从为中石油、中石化这两家公司提供专业物流软件的服务中，就可以获得支撑公司整体运营的利润。再如专攻零售行业的富基融通，拥有百盛和燕莎商场这样的大客户，目前已经成为国内首家在纳斯达克上市的软件公司。

　　渠道的价值之一就在于帮助上游商家扩大市场。从这些方案商的身上，我们不难发现一些共同的特点，他们大多拥有自身领域的行业资源和优势，并且拥有自己的研发队伍，具备开发有针对性的行业用户产品的实力。而这些能力，直接导致了他们拥有自有品牌产品的可能。所以，往往在行业市场站稳脚跟后，他们就会产生扩大市场的想法，这也是让他们选择渠道扩张之路的原因之一。

　　另外，直销模式已经阻碍了这类方案商的业务拓展。记者调查发现，方案商大多以行业直销为主，而传统的项目交付方式周期很长，涉及到的不确定因素多，客户做一个项目要经过选型演示、成功案例考察、方案论证、商务谈判、签订合同、项目动员、实施计划、需求调研、二次开发、安装调试、试运行、培训等多个阶段，这并不利于方案商扩张业务。方案商不仅要忙于过多的个性化开发工作，还要对行业客户的需求继续深挖、提高客户服务满意度，而为了扩大业务范围，也要考虑加强市场的有效覆盖、提高区域市场的支持水平。以直销方式面对所有的业务，方案商必然感到力不从心。

　　不过，行业市场始终是方案商安身立命的根基所在。随着部分有实力的方案商逐渐推出自有品牌产品后，方案商的直销模式正在发生改变。正如博科资讯渠道事业部总经理高云德所言：“博科资讯今年所有的分公司业务都完成得不错，在物流软件等行业市场上也发展得很稳定，接下来将要寻找一个基点，希望能在渠道拓展上有所突破。”

　　高云德所说的这个“点”，其实就是方案商的自有品牌。在最初的创业时期，方案商的生存方式多数是为客户定制开发软件，或者是在上游厂商的平台产品上进行二次开发然后再销售给直接客户。显然，这是典型的以满足客户直接需求的项目型操作方式。随着自身的直接客户越来越多，方案商所积累的行业拓展经验也越来越丰富，自身的市场推广也就愈加成熟。在这个时候，方案商必然想把自己成熟的产品和解决方案推广到更广阔的市场，这也是方案商自身走向成熟的一个标志。

　　对此，北京创恒信公司总裁夏正澍表示：“随着公司自有产品和品牌得到市场认可，用户需求也不断增多，自有品牌产品的销售业务不断扩大，仅靠原来做项目和直销，已经不能满足公司业务的拓展需要了。因此，为了促进公司业务继续朝着快速、稳定的方向发展，通过渠道招募，与各行业中优秀的独立软件开发商(ISV)、系统集成商(SI)等广泛结盟，公司就不得不开始考虑渠道分销的事情，现在渠道分销已经成为了公司营销策略的重点。”

　　综合来看，用户直销和渠道分销两者对比，直销的利润虽然高，但付出的代价也大，成本周期过长，项目复杂性过大。而渠道分销模式相对投入更少、见效更快，市场影响范围也更大，因此只要方案商的渠道分销策略正确、激励措施得当，渠道分销模式不能不算是方案商实现快速发展的一条捷径。

　　当前，渠道分销模式也获得了方案商的认可。在渠道拓展上具备了一定经验的广通信达公司，不仅已经逐渐建立起自身的渠道分销体系，更从渠道模式上尝到了甜头。广通信达副总裁蒋永昌说：“2009年一季度过去了，广通信达在渠道建设方面已经取得了可喜的战果。围绕区域、行业、OEM三条线，我们在全国已经建立了200余家合作渠道，覆盖了除西藏外的所有省份。在一些大型行业，诸如政府、医疗、金融、电信等行业，均有广通信达核心合作伙伴的身影。从国家一级资质的大型战略伙伴到偏隅一省的小型集成商，广通与之都有合作。渠道伙伴已经成为广通信达营销战略中不可或缺的组成部分。”

　　蒋永昌还补充道：“国内的渠道性公司，随着国内信息化的进程，主要会经历如下三个阶段：第一阶段，客户作IT基础设备采购，代理型的渠道应运而生;第二阶段，在基础设备逐步完备的基础上，客户从应用的角度出发，考虑做数据的集中和业务的整合，因此集成和应用开发，成为渠道业务发展的重心;第三阶段，随着信息化的不断深入，庞杂的IT设备需要管理起来，同时通过信息化手段优化业务和流程，提高工作效率和综合竞争力，渠道必然要为客户提供系统维护服务、业务外包服务等等。”

　　随着信息化的深入、用户信息水平的不断提升、制造技术的不断改进，方案商在单纯代理模式下的利润空间正在越来越薄，寻求转型或寻找高附加值的产品成为必然的趋势。可见，渠道终将成为方案商的第二条生命线。

　　对此，高云德强调说：“渠道的魅力就在于区域的覆盖性和资源的私有性，博科资讯现有1000多名员工，不过就算直销队伍再庞大，做10年直销也做不到渠道分销所能覆盖的市场规模。尤其是现在国内软件市场还处于初级阶段，中国的企业管理信息化仅仅是迈出了第一步，现在对于博科资讯来说，就是要出好每一张牌，做好渠道模式。”