日立“甩”国美与苏宁签独家协议

日立不是第一家与苏宁达成 “ 独家合作 ” 之合资企业。此前，惠而浦空调、热水器、伊莱克斯洗衣机等合资品牌皆与苏宁电器达成了独家承销合作协议。显然，近年来，苏宁电器对国美电器进行了横刀夺爱 ” 式的进攻有关。

9 月 17 日，日本彩电巨头日立彩电宣布，其与苏宁电器签署了独销合作协议，宣布将在十一 ” 前从苏宁电器以外其他所有连锁量贩渠道撤场，后期所有的彩电产品均将只在苏宁电器和部分百货、专卖店渠道进行出样和销售。

日立与苏宁电器签署独销协议意味着，这家彩电巨头抛弃了中国最大的家电连锁零售巨头国美电器，完全投向其竞争对手苏宁电器。为何日本彩电巨头要与中国最大家电零售连锁巨头分道扬镳？

淘汰销售模式

作为最早进入中国发展的外资品牌之一，日立已经在华经营 30 年之久，其中作为在华经营支柱之一的彩电业务，日立和松下、长虹等品牌共同构建了等离子电视阵营，长期以来与液晶阵营分庭抗礼，并依托固有的技术优势占据着合资彩电品牌阵营的中游位置。

日立数字映像 ( 中国 ) 有限公司总经理绪方浩一解释称，一直以来，日立主要采用混合销售的模式，一种是占了较大比例的一二级市场以苏宁电器为代表的全国性家电连锁卖场模式，并辅以部分百货商场；另一个渠道则是三四级市场通过当地独立的代理店进行销售。

绪方浩一表示，中国市场的差异性比较大，销售规模的限制使得日立无法在消费者研究和产品研发上进行足够的投入，而没有足够的市场份额，市场推广成本也显得过高。当前的全球经济形势和地区环境下，要求日立对现行的渠道模式进行调整，压缩网络覆盖，选择最具有效率、单店效益最好、能够代替日立承担所有销售任务、并能为日立消费者研究和产品研发提供支持的渠道厂商进行合作，成为当前最佳的选择。

借助渠道优势

绪方浩一进一步强调，苏宁电器无疑是最符合日立优化标准的渠道。认为，苏宁电器用近 900 家门店的网络实现了行业第一的年销售规模，全行业处于绝对领先地位，同时苏宁依托旗舰店战略和精细化管理实现了单店效益的绝对领先，而通过前期与惠而浦、伊莱克斯的独家承销合作，已经证明了苏宁的店面销售终端、后台售后物流配套服务、全会员系统的消费数据研究等均已能为上游厂商提供全方位的支持。

苏宁电器彩电事业部总经理李斌表示，包括日立在内的合资家电品牌在技术研发、制造工艺等方面均有较强的实力和优势，但最大的劣势在于本土化的市场推广和消费者研究，以往中国现代化流通渠道还未成熟的阶段，也被迫采取了直接渗透终端、介入销售的营销模式。

李斌认为，随着苏宁等大型流通渠道的发展和成熟，越来越多的合资厂商都选取了专业化分工、产销脱离的渠道经营模式，相信以惠而浦空调为开端、日立彩电为标志的品牌独家承销模式将成为供应链优化的突破口，未来将会为越来越多的厂商所接受。

据悉，双方签署独家销售战略合作协议之后，日立在一二级市场已经逐步从其他连锁渠道拆除展台、撤出样机和促销员，今年的十一 ” 黄金周，日立彩电将只在苏宁电器全国门店进行销售，而后期，日立也将把所有终端销售和售后服务的工作委托给苏宁电器，撤销终端促销人员的编制，这将使日立的市场运营成本得到大幅度的降低。同时双方还将在消费者研究和产品定制方面进行进一步的合作，预计到今年年底，双方共同研发定制的平板产品将量产上市，并共同制定市场推广计划和促销活动。双方预计通过本次战略合作协议， 3 年内实现日立彩电 10% 市场份额的预期目标。

苏宁 “ 横刀夺爱 ”

虽然绪方浩一和李斌的解释不无道理，不过他皆没有解释，之前日立与国美、永乐等家电连锁品牌皆有合作，其合作也并非是排他性。为何此时要单独与苏宁电器进行排他性合作？

可能最终还是因为进场价格上谈不拢。一业内人士表示，虽然前些时间国美电器声称取消 “ 进场费 ” 但实际上，国美只不过把进场费用改成了进店一年收取多少费用的形式，没有实质性取消。日立之所以投靠苏宁，恐怕与此不无关系。因为日立的销量在国美增长情况不算理想，但费用又降不下来，所以日立最终选择退出。