戴尔电脑：选择适合自己的精英管理模式

　　戴尔电脑自20世纪末跨入习惯于“眼见为实”的中国市场以来，毫不妥协地继续推行网上直销，并最终以骄人的市场份额确立了其在中国市场的地位。近年来，为贯彻其“两条腿”走路的全球销售模式的衍变，在中国，戴尔选择国美、苏宁等大型3C卖场声势浩大地开展其分销业务，又成功把消费者从“电脑城”拉进了“电器行”。十多年间戴尔的业务发展脚不停歇。而现在，作为电脑零售行业的新的领军者，戴尔需要选择适合它的精英管理模式，以助其不断在零售业领域开疆拓土。
　　
　　

三月的北京乍暖还寒，微漾的日光中，中关村的各大3C卖场、计算机超市已伴随返京的人潮，热闹沸腾起来。笔者调查了数十位徘徊在各商场中笔记本和台式电脑品牌店里的消费者的选择，结果几乎都是标准而统一的：“戴尔”、“联想”。跟随其中一位想要购买笔记本电脑的消费者——大学生一鸣的脚步，辗转了十几个商家和店铺，他告诉我说：“戴尔的价格很透明，网上标价与店里的价格相差无几，其实我早就在网上选好了一款机型，村里的情况考察完毕，我们去旁边的国美入手吧!”
　　
　　当我问及为什么最后选择在国美、苏宁一类的大型卖场购买戴尔的产品时，一鸣同学答道：“在国美这样的大卖场买，入手之前可以知道参加节庆促销活动有哪些礼品，入手时大型连锁卖场有信誉品质方面的担保，入手后戴尔三包跟进，何乐而不为?”最终，一鸣捧得电脑和精致的小家电礼品满意而归。据国美商场内戴尔北京地区城市经理小乐介绍，像一鸣这样在国美购买戴尔品牌笔记本电脑的顾客每天络绎不绝。
　　
　　随着戴尔(中国区)在3C卖场的分销业务市场悄然成熟，更多戴尔的忠实用户和新客户信任并选择戴尔官方指定的零售分销渠道。这种零售模式的质变引发了销售额的量变，全国1200余个城市的数千家店面正在挑战戴尔的网上直销份额。从戴尔提出2.0计划拓展零售分销，直到在中国市场分销试水成功，戴尔零售管理模式的跟进起着至关重要的推动作用。而这其中一个成败的关键，就是对零售终端的销售环节和零售终端各环节上的工作人员的管理。戴尔有着20年的直销管理经验，然而对于零售终端作业流程的控制仍处于不断更新技术和及时调整模式的完善期。为此，戴尔一直在不断寻找符合自身管理思路与中国分销渠道状况相结合的优势策略。
　　
　　戴尔完善其零售终端管理模式最直接的受益者，是几千名活跃在全国各地零售店和体验中心的和小乐一样的城市经理。长时间的巡店、驻店工作曾让小乐和他的同事们体会到作为一个零售终端工作人员的艰辛：每天奔波于十几个店面之间，指导货品摆放、宣传活动、记录和汇报进销存、样机、竞品等相关数据信息，还要尽力开展与自己的业绩挂钩的店面拓展工作。虽然小乐几乎把全部的精力都放在了城市经理的工作上，然而在访店环节和汇报店面情况和数据的环节上，他还是遇到了各式各样的麻烦。信息沟通不畅，工作内容需要反复核对，巡店工作下达不及时、不明确，造成终端店面不配合、客户关系受影响是小乐最大的感触。小乐的直线上级戴尔公司的销售经理们则需要了解更多的信息：区域里各店面实时情况如何;现在手里的是几天前的数据，而基于这些数据，该分配怎样的巡店任务才合理有效;分配下达的巡店任务，城市经理是否按要求到位了?执行情况又如何?
　　
　　如何轻松地管理数量如此庞大的零售终端工作人员的实际工作状况，并及时获知他们掌握的有效信息?戴尔在中国需要一个游刃有余的解决之道。经过考察，最终，戴尔选择了与中国电信合作，采用其“销售管家”(GRIRMS)系统平台的行业应用解决方案。“销售管家”(GRIRMS)平台是针对具有零售业务的企业所提供的一体化解决方案。如今，中国电信“销售管家”(GRIRMS)平台正如一只装满妙计的锦囊，源源不断地为戴尔公司零售终端管理提供解决之道：
　　
　　解决之道一：因需定制
　　
　　戴尔公司销售经理需要知道他团队里的城市经理们今天是否执行了巡店计划，还是去和朋友游园?他需要知道本月主推机型是否摆在了显要位置，还是根本没拆箱窝在角落?他也需要知道所管辖的各个零售店里储备了每种货品各多少台，又消化了多少台的准确数字?现在，只需在“销售管家”(GRIRMS)平台的功能模块上进行定制开发，完全“戴尔化”的功能强大的“戴尔销售管家”系统即可帮助销售经理们解决这些问题。
　　
　　解决之道二：便捷工作流
　　
　　采用“销售管家”，戴尔的零售终端一线(巡店)工作人员只需携带统一部署的CDMA手机进行巡店，录入进销存数据、拍摄店面照片，上传不同维度的实时信息至企业销售管家数据管理中心即可完成巡店。借助销售管家在手机端预制的工作流程，巡店工作变得有序和及时，进而简捷高效。进店Checkin(登入)、离店Checkout(登出)过程，辅以GPSone技术的定位功能督促执行，确保巡店人员到位尽职。
　　
　　采用“销售管家”，戴尔的零售终端管理人员(销售经理等)只需通过销售管家的Web端定制、审核、协调巡店工作计划、严格按照戴尔内部职能权限开放Web端可视数据、自动生成的统计图表，就可以实现随时查看实时数据，并根据数据信息及时调整市场营销策略。
　　
　　值得一提的是，“销售管家”(GRIRMS)系统平台的Web端和手机端操作时间均不超过15分钟，严格确保了工作效率。
　　
　　解决之道三：让数据流汇入“数据海”
　　
　　戴尔自身的销售管理业务成熟已久，数据根基庞大，而“销售管家”所搜集的终端数据无疑也是戴尔在中国零售业务信息的主要来源。如何在海量数据库的基础上使多种数据流交汇融合，并让日常产生的数据流水到渠成地汇入“数据海”，进而被分析整理，成为对业务决策有用的信息是戴尔最为关注的方面。“销售管家”(GRIRMS)系统应用平台成功地实现了与戴尔销售管理业务系统端口间的无缝接合。而作为戴尔的一个多维度零售终端信息收集的管理平台，“销售管家”(GRIRMS)系统甚至可以汇总经过统计分析的各类数据，自由导出数张EXCEL报表以供不同的业务需求。
　　
　　更自由的技术手段与更精准的企业管理模式的融通更能充分的体现中国电信“销售管家”(GRIRMS)平台的行业应用价值。作为中国电信集团级SI(系统集成商)，北京高森明晨公司是电信“销售管家”(GRIRMS)系统的技术支持方。高森明晨公司CTO金晨博士表示，正是GRIRMS系统可以在成熟的中间件基础上自由写入新模块或灵活调整流程结构的技术特性，成就了“销售管家”(GRIRMS)在零售终端业务管理软件市场上的无限可能性，才能获得像戴尔公司、百事公司、海信集团、格力集团等众多国内外大型企业的青睐。“销售管家”(GRIRMS)强大的功能可以针对不同行业的客户的不同需求，制定不同的解决方案，满足其在零售终端管理维度上的自由增扩与管理需求的灵活提升。从而使客户能够紧随瞬息万变的市场角逐，获得商业上的成功。2.0的零售世界属于智慧的戴尔，同样也属于善于挖掘商业智慧的各类企业。
　　
　　文章来源：通信产业网