“招术秘笈”发力 药店谋求新局

　　面对新医改政策的深入贯彻实施，对零售药店的影响越来越大，在多数药店没有明确的定位和商业模式，与上游厂家和会员单位的利益关系纠缠不清，在产品输出和管理输出摇摆不定时，更多的药店面临洗牌的威胁(尤其是一些单体店)。

　　药店经营多元化深入

　　随着新医改方案的进一步落实，单纯依靠卖药赢利时代已经过去，走多远化道路已经成为许多药店的选择，在上一年许多药店进行尝试后，后来者也纷纷跟进学，药店经营多元化得到逐步深入。许多药店大量地引进商超商品，希望通过贩卖这些商品赢利的同时，利用便民性吸引更多客源，扩大经营范围，增加销售。与此同时，也有越来越多的药店开始尝试向“大健康”方向发展，各种打着“健康、时尚”旗号的新药店也先后孕育而生。

　　多数连锁药店希望利用多元化经营化解经营风险，而这种化解方式也就是所谓的东方不亮西方亮。这种药店经营的多元化，一方面使药店更要关注未来医院使用的药品结构，医生处方习惯调整经营品种;另一方面药店要根据不同商品特性、消费者购买频率、毛利合理搭配商品组合丰富商品品种，实现与超市、便利店等其它业态错位经营，以提高毛利率。

　　药店药企“捆绑”专供贴牌

　　一些药店为进行差异化销售，同时也体现出药店经营的个性化，他们开始寻求与一些知名药企“捆绑”在一起进行产品的专供或贴牌销售。这种策略也成为目前药店所采取的一种非常有效的营销手段之一。药店与药企业双方通过深入协商以达成，药企专门为药店尤其是一些连锁药店生产专供产品，如改换包装、更换剂型、调整规格、更新说明等，但价格尽量不变。这种专供策略的实施可使药店避开价格战，找准目标消费市场，并适时改变品类结构从制造出个性化竞争。

　　并且，为追求高毛利的目的，一些药店也在寻求厂家为其贴牌生产，但药企业或厂家也在选择一些优势药店来满足此类需求。在此条件下，药店主推该贴牌产品，只要零售毛利能达到主推水平，这也成为药店与药企业合作销售的一种另类的贴牌生产。

　　为顾客提供增值服务

　　为使宣传科学化，服务更为精细化，并且体现服务的增值面，现在，许多药店甄选出一部分名牌药品，特别是有着精深历史沉淀、文化内涵以及渊源典故的产品，采取一些增值服务，以促进销售。

　　1、在一些社区、广场，店面等多种场合联合一些有特色的活动(如与中医有关的咨询、讲座、健身操、科普知识普及、中医与养生义诊等)，在中医文化传播背景下融入活动，以刺激消费者参与，从而提高产品认识率与销售;2、在药店内免费替顾客煎中药，解决其后顾之忧，这种便民服务不仅直接提升药店销售，而且树立了良好的药店形象;3、导入品类管理，让厂家创造条件和机会，邀请终端品类管理专家到店培训、指导，提升药店赢利能力;4、药店在一些厂家进行区域媒体宣传时，双方互通有无，合理协商后附带上药店相关产品信息或促销活动信息，提升共同服务价值。

　　药店“拦截”医院处方

　　目前，在全国各地的一些知名大医院周围，越来越多的药店如雨后春笋般地冒了出来。在这些大医院周围，只要条件允许，几乎被众多的药店所包围。出现了几家甚至十几家药店包围一所医院的格局。有些药店甚至以低价药公开向大医院“叫板”，药店为了吸引顾客，“拦截”从医院出来的顾客处方，一些精明的药店老板甚至是抱团向医院发动“拦截战”。经常把一些常用药的价格和新到药物名称写在一个牌子上，高高的挂起来，让消费者更清楚医院与药店之间药品价格差，以使其少花“冤枉钱”。

　　虽然药店在许多方面都江堰市无法和大医院相提并论，但是，药价仍旧虚高的现实使这些鳞次栉比地分布在医院周围的药店正从医院巨额的利润中分得一杯羹。

　　“一体化”营销服务策略

　　为争上游客户，一些药店为上游客户提供了“一体化”的营销服务。也就是通过深入细化的品类分析，从产品的引进、营销定位、店员教育、执行落实、绩效考核、效果分析等方面由专业专职人员全程跟进，为上游客户提供便捷、快速、高效的营销服务，减少客户在终端的人力成本;通过有效的督导考核机制，确保了营销方案的执行及目标的达成。同时，利用终端网络资源，协助上游客户收集终端市场信息，维护市场价格体系稳定。

　　合作联盟互惠双赢

　　一些药店为扩大经营，实现利益均沾，互惠共享，也在争取与药企或厂商的深度合作。现阶段，国内药企业由于创新少、仿制多，生产重复，竞争激烈，如何突出重围，脱颖而出?创新产品虽是最好途径，但研发新药对于许多药企不现实，且期限长。比较现实的策略就是寻求与药店合作，占领终端，减少流通环节的成本，扩大产品知名度，从而抵御市场风险。而双方合作既可使药企业向纵深发展，又可有利于小城镇及农村市场的拓展。

　　另外一种合作则是药店间的联盟合作，这些药店联盟提出：不做松散型联盟、不做批发公司、不做卖药联盟，而是在一致的理念、文化、体制、目标之下，打造区域性大型连锁药店企业，突出整合服务功能特征，是自愿连锁的联盟模型，也最贴近“药店联盟”的本质。这种药店联盟目前开始更加关注自己的平台价值，并采取各种手段来创造和维护这种价值，并且也使这种联盟在新时期被赋予了“相信联盟的力量”之印迹。