好想你销量下滑利润重挫

　　曾大举扩张的好想你枣业股份有限公司(下称“好想你公司”)在经营压力下不得不关店收缩。

　　近日，好想你公司董事长兼总经理石聚彬说，到2014年6月30日之前，公司将相继关停600家专卖店。其中很多是跟随好想你公司多年的加盟商。

　　得知，近年来红枣市场的竞争已经影响到好想你公司的利润状况，而严控三公消费令过于依赖礼品市场的好想你公司盲目扩张的问题集中暴露。

　　将关停600家店

　　遍布全国的数千家加盟店曾为好想你公司的迅速崛起立下功劳。

　　好想你公司的招股说明书显示，2008年时，公司的专卖店数量为771家，当年实现营收2.82亿元。之后的2009年，好想你公司的全国专卖店数量迅速激增至1239家，为公司贡献了4.08亿元的营收。高峰时期的2012年，好想你公司已经在全国发展了2217家专卖店，其中的多数，均为加盟商开设的加盟店。

　　这些不断膨胀的加盟店数量，为好想你公司不断增长的营收做出了巨大贡献。好想你公司的2012年年报显示，仅仅4年时间，公司的年度营收规模已经从2008年的2.82亿元膨胀至2012年的9亿元。

　　但与不断增长的总营收相对应的，却是加盟店的不断衰落。公司的2011年年报显示，好想你公司的1800多家加盟店的平均年销售额仅为36万元，即单店单月销售额仅3万元。更糟糕的是，除河南、湖北、湖南外，其他省份的1000家加盟店的平均年销售额仅有19.5万元，月销售额不足2万元。

　　好想你公司销售部经理王文杰说，造成上述局面的原因是，此前多年，好想你公司给自身的定位一直是生产主导型企业，把发展渠道作为首位，对加盟商几乎没有筛选。这种方式一方面帮助好想你公司迅速拓展了全国渠道，但加盟商质量的参差不齐，也对公司的品牌有所损伤。

　　此番调整后，好想你公司将不再全国发展省域、城市代理商，而是通过一方面在城市中心开设旗舰直营店，以围绕旗舰店发展辐射周边区域的卫星加盟店的形式，加快专卖店的升级。

　　石聚彬说，此番关店，曾在公司内部引起很大争议，一些公司高管一度认为，激进的关店策略，可能会对销售收入形成不良影响。但石聚彬最终以事例验证了关店的必要性。他说，此次关停的店面，要么是面积过小的店中店，要么是家有余财的老板给无所事事的家人开设的小型店面，这些人并没有提升店面销量的动力，一些店面的月销量甚至不到5000元。一些店面较小的夫妻店、店内店，因为店面小、销量低、服务意识差，无法适应公司的发展需要，不能给好想你公司加分，反倒会减分。

　　王文杰介绍，此次关店计划将分三步进行，首批200家门店将于今年9月30日之前全部关停、升级完毕。目前，在全国排名倒数200名的加盟店中，已有141家被勒令关停，另有26家被要求按照公司总部要求实施店面升级、整改。剩余400家门店，则被要求须在明年上半年关停完毕。

　　销量下滑利润重挫

　　发现，造成好想你公司大规模关店的原因，与近些年红枣市场的竞争加剧有关。

　　来自郑州市农业路的一家特产公司负责人王先生说，红枣销售好的2009年，利润可以达到50%，但现在，随着新疆、河北等地大规模种植枣树，整个红枣市场的竞争愈发激烈，眼下仅能维持10%左右的利润。

　　“光卖红枣肯定裹(维持)不住，你看我店里，现在除了红枣，还有核桃、山药、西藏的牦牛肉。”王先生说，这种激烈的竞争形势，可能对好想你公司的影响更大一些。

　　另外，好想你公司的产品曾长期被定位为礼品市场，这一方面维持了高利润，另一方面，却又使得产品过于依靠礼品景气度。进入2013年以来，受限制三公消费影响，国内送礼需求下降，占公司营收比重达20%左右的枣博士等高端礼品枣系列营收出现下滑。这不仅对好想你公司的销售收入造成影响，也直接影响到下游加盟商、专卖店的收入。

　　9月22日晚上，一位来自北京的好想你公司加盟商懊恼地说，今年的生意很不好做，销量已经下滑了近40%，再这样下去，就是公司让做自己也不准备干了。

　　调查发现，包括湖南、浙江等地的一些加盟商公开挂出了店面转让的标示。

　　好想你公司的2013年上半年度报告显示，公司营业收入为3.99亿元，较上年同期下降0.67%，净利润下降15.72%至4299万元。

　　转型效果仍待观察

　　如今，品尝到苦果的好想你公司，一方面需要应对礼品市场的急剧下滑，另一方面，又要应付加盟商之间恶性竞争导致的积极性降低。

　　石聚彬说，下一步，好想你公司一方面仍需要把深耕细作专卖店作为第一要务，毕竟，这一模式曾为好想你公司立下大功，现在仍占到了公司总营收的78%；另一方面要加快产品梳理，建立完善的产品体系，由此前的礼品销售定位，转型为主攻25岁到45岁的白领女士，为她们提供休闲即食零食。

　　为了应对新的市场定位，石聚彬说，目前，公司正在加快商超、电商布局。

　　好想你公司商超总监董军说，截至今年年底，好想你公司的商超布点数量已经达到1700家，预计明年能达到2300家。

　　对于今年的商超销售目标，石聚彬说，虽然上半年的销售仅为3700万，但其中的原因是，公司直到去年年底才开始进入商超渠道，今年上半年仍在摸索，加上销售淡季和进度问题，导致商超渠道没有完全发力，但到了下半年，仅7、8月份就有2000万元的销售额，9月份单月销售额就接近2000万元，预计全年有望为公司贡献1.3亿元的销售收入。

　　对于电商渠道，石聚彬说，2012年，公司的电子商务实现营业收入比2011年增长683.38%，2013年上半年，公司实现营业收入2269万，这比2012上半年增长747.83%。目前，公司在电商渠道逐渐摸索出一些经验，去年的双十一，公司便实现销售收入近1000万。

　　石聚彬称，目前，随着公司的电商经验逐渐成熟，公司正在逐步探索O2O模式的应用与配合，即，引导顾客线上支付，然后到附近的实体专卖店享受产品与服务，这一方面有助于增加专卖店的进店人数，另一方面，也有助于扩大销售范围。

　　研报指出，目前，好想你公司正处在一个产品和渠道改革期，效果仍需等待。而且，好想你公司的专卖店渠道正在经历改革阵痛期，在转型过程中收入增速会受到一定影响，随着门店优化升级的逐步完成，店面销量会逐步提升。